Comunicare efficacemente un’offerta commerciale senza delusioni di vendita!

Comunicare efficacemente un’offerta commerciale senza delusioni di vendita!

La ripresa del lavoro, dopo le festività natalizie, diventa l’occasione giusta per proporre novità commerciali del nuovo anno. Le novità di prodotti e servizi sono spesso l’opportunità per avvicinare nuovi potenziali clienti, fidelizzare quelli un po’ stanchi e finalmente convincere all’acquisito quelli che hanno sempre esitato fino ad ora! Vediamo quindi come sfruttare al meglio questa opportunità e sanare quei problemi di vendita in cui si scontrano in molti!

Spesso le novità commerciali rappresentano il vettore su cui far leva per vedere prodotti e servizi classici, spesso “pigri” da commercializzare oppure per cambiare l’assortimento a catalogo, perché imposto dai produttori stessi.

E’ risaputo che le novità aiutano ad avvicinare la clientela incuriosita, ma spesso non consideriamo il fatto che il target commerciale non sia pronto o interessato all’acquisito nello stesso momento in cui proponiamo la nostra novità o offerta commerciale. Questo in realtà è il concetto su cui si basa il cosiddetto “re-marketing”, cioè la strategia finalizzata ad intercettare nel tempo quel target (spesso un buon 90%) che non si è trasformato, per qualche strana ragione, in cliente al primo tentativo!

Per molti commercianti, proporre un’offerta commerciale o novità diventa subito una sconfitta amara e deludente. Il disagio maggiore si vive quando ci si accorge di non avere la clientela pronta a recepire la nostra offerta, perché i canali di promozione non vengono aggiornati da tempo. Se non aggiornati, infatti, nella mente delle persone finiscono presto nel dimenticatoio, spesso attrattati dalla concorrenza, che sfrutta proprio questa debolezza, per tenersi incollati clienti o consumatori.

Aggiornare con costanza i propri canali di comunicazione come il sito web e la pagina aziendale di Facebook o Instagram dà la possibilità di mantenere costante l’afflusso di visite, soprattutto in quei momenti in cui abbiamo la forte necessità di comunicare un’offerta commerciale davvero esclusiva e irrinunciabile.

Questa può essere una valida soluzione al problema ormai noto di veicolare informazioni in ogni momento dell’anno, fino ad intercettare quello in cui i nostri potenziali clienti sono più propensi a trasformarsi in clienti.

L’aggiornamento dei canali di promozione diventa inoltre un modo per educare la clientela alla linea prodotti e servizi del nostro assortimento. Questo è raccomandato quando si rende necessario comunicare novità da anteporre a grossi cambiamenti, specie per l’offerta commerciale molto aggressiva, come la sostituzione di un prodotto seppur molto apprezzato.

Esempi di volantini commerciali che ho sviluppato per alcuni clienti!

Una promozione spiegata in modo chiaro ed esauriente tramite il classico volantino commerciale (che fa uso di grafica, testi e immagini che lavorano sinergicamente) aiuta ad esplicare al meglio condizioni e formule commerciali della nostra offerta.

In definitiva, utilizzare un volantino commerciale su canali di promozione con il pubblico pronto ad assimilare la vostra offerta commerciale diventa l’occasione giusta per superare le avversità della fase di vendita, garantendovi i risulti sperati con uno sforzo davvero minimo!

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Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:<a title="HOME-PAGE" href="https://www.hybriddesign.it/">...CLICCA QUI</a>Condividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^

Il caso cassonetti a calotta di Hera: riflessioni e spunti per non commettere i suoi stessi errori in un progetto imprenditoriale.

Il caso cassonetti a calotta di Hera: riflessioni e spunti per non commettere i suoi stessi errori in un progetto imprenditoriale.

A Ferrara, fino a pochi giorni fa, la differenziata dell’immondizia era ritenuta un onere civico, ma ora con l’introduzione del nuovo sistema di raccolta basato sui cassonetti a calotta è diventato un impegno, quasi d’obbligo. Non potendo rifiutare tale sistema o cambiare gestore, i clienti si sono ritrovati davanti ad una forzatura che non ha preso in considerazione il loro volere o punto di vista. Da semplici clienti si sono ritrovati obbligati ad un servizio che non hanno richiesto e che sono costretti a pagare come normale tassa dei rifiuti.

Il risultato -palesemente evidente- è stata una vera e propria sensazione di sdegno e insoddisfazione collettiva, fomentata particolarmente sul canale online. Sui principali gruppi di condivisione della città le persone hanno trovato in Facebook una piazza dove manifestare il proprio dissenso. Ben più gravi sono state le azioni di anarchia urbana diffuse in tutta la città, che ha trasformato le stazioni ecologiche, dotate del nuovo sistema con cassonetti a calotta, in vere e proprie discariche a cielo aperto

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In questa situazione appare evidente che Hera, l’azienda che ha in appalto dal Comune di Ferrara la gestione del servizio rifiuti, ha commesso l’errore di non valutare attentamente il proprio target verso cui rivolgere il nuovo sistema di raccolta, oppure ha sottovalutato l’opinione della collettività. In altre parole non è stata data importanza al pensiero di coloro che si sono improvvisamente ritrovati ad utilizzare un nuovo sistema di raccolta dei rifiuti, che potremmo definire quasi rivoluzionario! Vediamo quindi di indagare in modo più approfondito quanto appena espresso.

Come sappiamo le innovazioni sono spesso oggetto di disagi e problematiche momentanee, ma in questo caso ci troviamo di fronte ad una situazione destinata non certamente a migliorare (almeno nel breve periodo). Per sopperire al gap informativo è stata fatta una comunicazione alquanto scarna, considerato il salto di qualità del nuovo sistema, ma soprattutto il poco tempo necessario a diffondere la notizia a tutte le fasce di età della popolazione soggetta a questa novità.

E’ risaputo che Ferrara è una città poco aperta alle innovazioni al punto da provocare contrasti, molti dei quali sfociati in vere e proprie divergenze sociali. Di fatti esistono sicuramente le eccezioni ma Ferrara è perlopiù una città “chiusa” poco incline ai mutamenti, che ha scelto di preservare stili, usi e costumi ben radicati sul territorio ma assai diversi dall’attualità. Ferrara da un punto di vista sociale e culturale ha una mentalità “vecchia” che si ripercuote duramente sull’aspetto imprenditoriale e quindi anche sull’asset socio-economico dell’intera città.

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Insomma, come dicono in molti, Ferrara è una bella città a misura di anziano. Non a caso Hera ha sviluppato un video tutorial per spiegare il funzionamento del nuovo sistema dei cassonetti a calotta in dialetto ferrarese, per favorire un maggior livello di penetrazione sul territorio facendo leva sugli anziani. Nonostante tale azione si commenti da sola, da questo video percepiamo –visto l’opzione commenti disabilitata del video– che al gestore non interessa l’opinione o il giudizio di chi si troverà poi ad utilizzare il nuovo sistema dei cassonetti a calotta.

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Conoscere i feedback dei consumatori, il grado di apprezzamento e le opinioni condivise, oggi è considerato –da un punto di vista imprenditoriale- ORO che cola, dato che un tempo le informazioni per sviluppare un prodotto/servizio nuovo dovevano essere acquisite con lunghe e costose indagini di mercato. Parallelamente è considerato pericoloso poiché consente alle persone di pubblicare liberamente giudizi anche negativi, svolgere rimostranze pubbliche e pesanti critiche in grado di influenzare l’opinione pubblica (se su vasta scala). E’ per questo motivo che molte aziende, come Hera, scelgono di non aprire un canale Facebook o altre tipologie di condivisione collettiva delle informazioni, preferendo forme alternative di segnalazione PRIVATA usando le App degli smartphone, spesso con profondi gap da un punto di vista dell’accessibilità (anziani) e usabilità (dispositivi non compatibili).

In secondo luogo, per ragioni di trasparenza, i feedback esterni -se positivi- servono a mostrare con orgoglio il proprio prodotto/o servizio; contrariamente, se negativi, a nasconderne i difetti. In quest’ultimo caso se non si crea un canale unico dove convogliare e GESTIRE direttamente i feedback negativi, le persone, grazie ad Web 3.0, trovano comunque altri canali o piazze virtuali dove sfogare le proprie rimostranze, come ad esempio le testate giornalistiche online. In questo caso diventa più difficoltoso da parte dell’azienda intervenire perché non si ha l’accesso diretto per cancellare messaggi troppo invadenti o controbattere anche da un punto di vista costruttivo e intelligente.

Prendendo spunto da questa considerazione, scopriamo che il caso dei cassonetti a calotta di Hera è da giorni sulle prime pagine di tutti i giornali locali, poiché la pioggia di critiche, imprecazioni e rimostranze da parte della collettività è stata in grado di influenzare l’opinione pubblica, mostrando un profondo interesse –ampiamente condiviso- verso questa problematica.

Del resto, aprire un canale di comunicazione online usando Facebook o altre applicazioni interattive, per sondare il grado di interesse di un progetto di business o comprendere lacune che possono sfuggire in fase di produzione, aiutano ad anticipare le future scelte di business. Inoltre questi canali consentono anche di trovare persone esperte o guru del settore che sono in grado di indurre gli utenti alla positività verso un tale prodotto o servizio e in molti casi di influenzare le vendite.

Nelle imprese -in particolar modo nelle startup moderne- i cosiddetti “influencer” rappresentano una delle principali e moderne tecniche di marketing, che consentono di tutelare il brand, perfezionare la linea prodotti e aumentare le vendite; ma questo, è un altro capitolo!

Contattami -senza impegno- se desideri sviluppare una strategia marketing non solo finalizzata a svolgere attività di promozione, ma anche a raccogliere preziose informazioni dagli stessi clienti/consumatori, migliorando il prodotto o servizio e di conseguenza le vendite (basate quindi sulla reale richiesta di mercato).

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Crisis management: gli errori di comunicazione di Lidl Italia sul caso delle zingare chiuse in gabbia

Crisis management: gli errori di comunicazione di Lidl Italia sul caso delle zingare chiuse in gabbia

Al di là della presa di posizione, di Lidl Italia sulla vicenda delle zingare bloccate nella gabbia scarti di Follonica, vediamo come le scelte di comunicazione aziendale siano state a mio avviso sbagliate.

Lidl in un post su Facebook scrive (clicca per ingrandire):

Lidl e zingare in gabbia

In questo caso l’errore di Lidl Italia è stato quello di non scusarsi esplicitamente: avrebbe dovuto presentare le proprie scuse pubblicamente o almeno anche verso quei clienti offesi dal comportamento dei suoi stessi dipendenti. Insomma, doveva fare un passo indietro, accostare l’orgoglio tedesco tipico (Lidl è una catena di supermercati di origine tedesca) e scusarsi con tutti.

Invece si è focalizzata sui due protagonisti della vicenda, scegliendo di: prendere le distanze, dissociarsi, CONDANNARE FERMAMENTE e prendere provvedimenti. Questo, di fronte ad un problema sociale ben conosciuto, ovvero la delinquenza nei supermercati (fatta di furti, scippi e molestie) che genera frustrazione e delusione tra gli stessi clienti, come testimoniato nel video del giornalista Saverio Tomassi (by Fanpgage.it).

Il messaggio pubblicato da Lidl Italia su Facebook è apparso come un duro rimprovero verso gli autori dello gesto di cattivo gusto, spostando l’attenzione mediatica sul gesto –palesemente scherzoso dei due ragazzi- anziché sul problema della delinquenza. Il fatto è che tutto ciò non è passato inosservato alla pubblica opinione.

Infatti, in seguito all’accaduto, l’errore più grande di Lidl Italia -che ha provocato la vera escalation (rabbia delle persone verso il brand) dalla quale intendeva invece tutelarsi- è stato quello di utilizzare il canale di Facebook per diffondere la propria presa di posizione, lasciando la libertà agli utenti di controbattere e dire la propria opinione, come solo il canale di Facebook consente di fare.

Risultato: una pioggia incessante di insulti, minacce e imprecazioni contro la scelta di Lidl, che ha generato +16.000 commenti e +1.900 condivisioni del post (causando a sua volta un’ulteriore share con effetto domino). Ovviamente questo non è successo solo sul post pubblicato da Lidl, perché se si guarda nella sezione “Post delle persone che visitano la Pagina” si apre uno scenario praticamente identico.

Quando a livello aziendale accadono fatti di questo genere, che possono ledere l’immagine aziendale della società, occorre riflettere bene su come intervenire per dare una risposta tempestiva e quindi tutelarsi.

Sicuramente è necessario conoscere bene il target di riferimento verso cui ci rivolgiamo, in particolare la clientela, per riuscire a dare un segnale di risposta il più coerente possibile all’opinione comune. In secondo luogo occorre capire quali canali utilizzare per diffondere il messaggio e trovare altre misure in grado di attenuare la negatività, favorendo invece il dialogo pacifico per porre rimedio al danno (ad esempio con azioni di fidelizzazione).

Vuoi analizzare assieme tutti questi aspetti per redigere un piano di intervento, qualora si presentasse una situazione del genere, presso la tua azienda? Non farti trovare impreparato e reagisci con prontezza e persuasione comunicativa! Contattami senza impegno.

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