Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Considerato uno dei massimi e più qualificati esperti del marketing moderno, Seth Godin ci offre un concetto di marketing davvero unico, che personalmente ritengo essere un vero e proprio assioma del marketing.

“Non cercare clienti per i tuoi prodotti,

ma cerca prodotti per i tuoi clienti”.

Nella stragrande maggioranza dei casi tendiamo a studiare soluzioni per vendere prodotti e servizi, anziché analizzare il consumatore per offrirgli un prodotto espressamente studiato nel soddisfare le sue esigenze. Per quanto il concetto di Godin sia molto semplice e chiaro, sembra difficile riuscire a sposare questa filosofia di business. Questo succede perché tendiamo spesso ad osservare il successo imprenditoriale raggiunto da altri, poiché esso offre una sorta di sicurezza necessaria a costruire la propria idea di business.

Se invece provassimo ad invertire il tutto, applicando il concetto di Seth Godin, scopriremmo che studiare un prodotto o servizio nuovo -che soddisfi un determinato bisogno economico- è in realtà la base di un sano e solido business. Riuscire a capire le esigenze o i bisogni dei consumatori non è semplice e immediato, infatti se così fosse non copieremmo gli altri cercando clienti per i nostri prodotti.

Senza quindi dotarsi di un costoso reparto aziendale di ricerca e sviluppo, vediamo assieme alcune semplici tecniche e metodologie che ci consentono di ampliare la consapevolezza di acquisito dei nostri futuri consumatori o clienti. Sono tutte azioni che possono essere applicate avendo una minima conoscenza di statistica e marketing e che possono essere miscelate tra loro per potenziarne l’efficacia.

Innovare l’offerta al punto da scoprire nuovi trend di mercato.

Avere all’attivo un portafoglio clienti è sicuramente la strada più semplice, poiché possiamo appellarci ad un target che già conosce la nostra azienda o comunque in senso più ampio la nostra offerta commerciale.
Rivoluzionare o innovare un’offerta commerciale, in base a quelli che sono gusti e scelte di acquisto dei consumatori, può rivelarsi un’occasione per offrire maggiore attenzione e fiducia verso la propria clientela.
In questo caso ad esempio si può prendere spunto dal brand Mulino Bianco, che con un semplice sito web consente di raccogliere informazioni tramite giochi e test di gradimento sulla propria linea prodotti, in cambio di premi di varia tipologia (sconti e campioni prodotto).

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In questo caso il premio rappresenta sicuramente la forma migliore per motivare gli utenti a fornire informazioni sulle proprie scelte di acquisto. Questo aspetto aiuta a migliorare prodotti già in commercio e in alcuni casi permette di studiare nuovi trend di mercato.
Difatti, Algida ha introdotto quest’anno il cornetto vegano (basato sul suo prodotto storico, ovvero il Cornetto Classico), nato appunto da una tendenza del mercato in costante crescita per quanto riguarda i prodotti vegani, considerati ormai un vero boom di varietà e diffusione.

Dedurre gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo implicito ed esplicito

Quando vogliamo comprendere scelte e azioni dei consumatori in modo implicito, cioè senza esporci troppo, occorre utilizzare qualche strumento in grado di raccogliere i dati. Ad esempio, utilizzando il potente strumento gratuito di Google Analitycs, siamo in grado di conoscere informazioni demografiche (età, sesso, gusti, orari, provenienza, ecc) sui visitatori del nostro sito web e studiare di conseguenza offerte commerciali espressamente basate su determinate fasce di mercato.
In questo caso però non siamo ancora in grado di addentrarci nello specifico e capire se il nostro prodotto/servizio soddisfi in modo consapevole la scelta dell’utente: possiamo dedurlo ad esempio conoscendo la velocità con la quale viene fatta una determinata scelta di acquisto, su ecommerce. Se l’azione è rapida si deduce che l’acquisito avvenga in modo consapevole, viceversa un acquisto lento rappresenta dubbi e incertezze che possono sfociare in una “fuga” dal sito.

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Possiamo conoscere queste informazioni utilizzando potenti tool basati sulla tecnologia Eye Tracking, che consente di vedere esattamente la navigazione di un utente, conoscendone così scelte, tempi e molte altre informazioni utili sul processo di acquisto.

Domandare chiaramente ciò che il consumatore vorrebbe acquistare

Domandare al consumatore quali caratteristiche e pregi devono avere determinati prodotti affinché possano soddisfare le loro esigenze, è sicuramente la strada più semplice ed immediata. Ahimè è in realtà anche la strada più complicata, se non gestendo il processo di acquisizione dati con una sorta di “community-game”, ovvero veri e propri gruppi sociali che si divertono a creare un prodotto o servizio, condividendo scelte comuni con altri membri del gruppo.
Un valido esempio ci viene offerto da Lidl, che ha iniziato a commercializzare un prodotto creato dagli stessi clienti, personalizzandolo attraverso una sorta di configuratore digitale.


Qualcosa di molto simile ci offre invece AUDI dove il cliente personalizza la propria auto, mentre la casa di produzione raccoglie i dati di mercato! Insomma, il configuratore digitale in un e-commerce o in sito di prenotazione ci consente di apprendere in modo chiaro e diretto scelte di acquisito, che diversamente sarebbero troppe lunghe e complesse da acquisire.

In web offre una grandissima varietà di strumenti che posso agevolare le ricerche di mercato, incanalando informazioni utili per creare determinate offerte commerciali. In molti casi si tratta di tool integrativi che si agganciano alla piattaforma principale del proprio sito web e consentono di lavorare in sinergia.
Che si tratti quindi di sondaggi online, giochi a premi o configuratori è importante gestire un unico flusso di utenti verso una specifica direzione. .
Il sito internet moderno non è deve essere più visto come uno strumento marketing per CERCARE CLIENTI PER I PROPRI CLIENTI bensì come uno strumento per STUDIARE PRODOTTI ESPRESSAMENTE creati sulla base dei FUTURI CLIENTI!

Contattami nel caso desideri aggiornare il sito aziendale, trasformandolo in un strumento per incanalare informazioni dal proprio target commerciale. Potremo elaborare insieme gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo perfezionare prodotti e/o servizi in grado di aumentare le vendite, aggirare la concorrenza, raggiungere nuove fasce di mercato e far decollare il tuo business!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^
Marketing fai da se: si può fare, ma occorre una lunga preparazione oppure…

Marketing fai da se: si può fare, ma occorre una lunga preparazione oppure…

Abituati ai stancanti ritmi aziendali e sotto stress spendereste 4.500€ +IVA per sostenere un corso marketing full immersion (14 ore per ciascuno dei 3 giorni consecutivi), con uno dei più qualificati esperti di marketing in Italia? [PS. il corso esiste veramente…]

Certo!, se il vostro obiettivo è gestire in autonomia il marketing aziendale ma occorre una buona preparazione e una costanza non indifferente; meglio se da studente neolaureato.
In realtà occorre capire se non sia meglio studiare con calma e sui libri invece di terminare le 3 giornate del pesante corso con più dubbi che risposte e con la “certezza” di avere tutto spiegato nelle slide… OFFERTE in regalo!

Per riuscire a gestire il marketing aziendale e integrarlo in un processo di gestione di più ampio respiro, includendo quindi la parte della comunicazione integrata d’impresa e quella di gestione commerciale, occorre una preparazione tecnica che deve essere svolta poco alla volta e su una base tecnica via via sempre più complessa.
Ovviamente, alla teoria occorre applicare la pratica, ma solo i cosiddetti “problema solving” offrono alle persone la preparazione tecnica adeguata per affrontare specifiche problematiche aziendali, certamente fuori da schemi di guide e manuali.

Le immagini in basso mostrano la vastità e complessità del marketing, impossibile da apprendere in poco tempo e senza una saggia pratica sul campo. Nella prima immagine viene mostrato l’iter di analisi di una strategia mentre nella seconda vengono riportate alcune delle metodologie e strumenti online e offline per una gestione autonoma del proprio marketing aziendale.

Fonte: Anteprima Google Immagini

marketing
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Indubbiamente è possibile creare il proprio e-commerce con l’ultimo Tool web in 5 minuti e senza toccare una sola riga di codice di programmazione, ma è chiaro che portare utenti verso il proprio ecommerce non sarà così semplice come su Ebay e Amazon dove gli acquirenti sanno dove fare gli affari!
Per riuscire a gestire il marketing aziendale in autonomia, occorre quindi una preparazione basata su rigide regole e conoscenze tecniche, non certamente alla portata di tutti.
L’attività di gestione autonoma del marketing e relativa formazione può limitarsi alla sola attività di gestione e mantenimento del marketing, fatto però con strumenti professionali.

Contattami nel caso desideri creare gli strumenti adeguati online e offline per il tuo marketing e in seguito valuteremo assieme un’attività formativa che ti aiuti ad apprendere i concetti utili per svolgere una gestione autonoma (Es. usare le funzionalità di un sito web per aggiornarlo in autonomia).

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^
Comunicazione aziendale: quando scrivere in inglese fa figo…

Comunicazione aziendale: quando scrivere in inglese fa figo…

Hanno scritto un libro, fatta una vera petizione e una lunga serie di dibattiti contro quello che potremmo definirla una vera moda: esprimere un concetto in inglese, anziché in italiano, è oggetto di vanto professionale! Pare che esprimere concetti o usare semplici termini in lingua inglese, quando si trovano benissimo le corrispondenti in italiano, sia diventato essenziale per dare valore alla nostra comunicazione. Questa tendenza è stato importata dalle nuove generazioni grazie soprattutto all’evoluzione di Internet.

La comunicazione in ambito business è stata anch’essa soggiogata da questa tendenza, che ormai sta dilagando da tantissimi anni, al punto da costituire seri problemi non solo di acquisizione dei messaggi ma anche di trascrizione e ricerca, soprattutto nel web!

Partiamo ad esempio dal mio errore, che mi porto dietro fin 2008. Registrando il dominio www.hybriddesign.it, negli anni è diventato il mio “pseudo brand”, al punto che molte persone non sapevano se cercarmi online come Davide Canella o come Hybrid Design. In realtà la complicazione maggiore era fare lo spelling per coloro che non conoscevano le parole pronunciate (al telefono o durante una conversazione) in lingua inglese, cioè “Hybrid” e “Design“. La cosa era diventata talmente imbarazzante che nel 2014 fui costretto a registrare il dominio www.davidecanella.com (con redirect di puntamento), dato che professionalmente mi presentavo sempre come Davide Canella. Insomma se doveste scegliere quindi un dominio internet è decisamente raccomandato un nome semplice da ricordare e trascrivere.. meglio quindi se in lingua italiana!

seoUn altro “problema” è la traduzione di un sito web in lingua inglese, quando non richiesta da un punto di vista business. Mi sono sempre chiesto perché fare un sito bilingue quando la propria area commerciale o di affari fosse strettamente locale (provincia o regione italiana). Può sembrare ridicolo, ma in passato ho avuto molte richieste di questo tipo, proprio perché fare un sito bilingue sembrava oggetto di vanto professionale. Oltre ad essere di per sé costoso, poiché deve basarsi su una traduzione tecnicamente impeccabile, il tutto si tramuta in un lavoro aggiuntivo per quando riguarda l’indicizzazione sui motori di ricerca S.E.O (già oneroso da svolgere a livello di lingua italiana). Questo lo sanno bene le agenzie di comunicazione che giocano proprio su richieste esplicite del cliente come queste e quindi sulla sua ignoranza in materia.

Può tuttavia capitare di trovare una comunicazione aziendale composta da una miscela di definizioni inglesi e italiane.

Inglese azzardato

Questo caso viene utilizzato molto spesso durante la costruzione di nuovo brand aziendale. Quando l’area geografica di business è prettamente locale, miscelare italiano e inglese per definire un concetto sembra essere una soluzione vincente per dare valore al concetto stesso di business.
Si tratta di scelte stilistiche, che rendono sicuramente originale la comunicazione ma che possono rivelarsi in realtà problematiche da un punto di vista dell’assimilazione del messaggio comunicativo, soprattutto quando il vocabolario personale è limitato. Se poi il target commerciale da colpire deve essere il più amplio possibile allora la comunicazione in tal senso sarà doppiamente sbagliata..

Insomma per promuovere un business locale occorre evitare (a meno che non operiate nel settore turistico) definizioni in lingua inglese, anglicismi sprattutto se tecnici e poco conosciuti e tutti quegli elementi in grado di ostacolare l’efficacia della comunicazione. Contattami se desideri avviare un progetto di comunicazione e marketing aziendale in grado di raggiungere risultati da un punto di vista di sviluppo commerciale o business.

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Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

La lettera commerciale o sales letter rappresenta per ogni azienda un prezioso strumento finalizzato a sviluppare il proprio business o stabilire rapporti allo scopo di concludere un affare. Che si tratti di vendere servizi/prodotti o per stringere un importante partnership, la lettera commerciale deve riportare caratteristiche ben comuni come: chiarezza delle idee, semplicità espositiva e rapidità comunicativa.

In realtà la lettera commerciale nasce come strumento per persuadere il destinatario ad acquistare un particolare prodotto o servizio, in assenza di un venditore, aspetto molto importante soprattutto quando NON si ha la possibilità di gestire la trattativa commerciale di persona, con tecniche di vendita face to face.

Anche se la lettera commerciale è in genere redatta con solo testo, negli ultimi anni si è sviluppata la propensione a dotarla di elementi grafici, quasi stessimo parlando di un volantino. Complice di questa tendenza è l’avvento di Internet, che ha imposto letture sempre più rapide e chiare da fruire.

Oggi una lettera commerciale efficace deve essere costituita da un testo scritto in modo allettante, ma anche impaginato graficamente secondo schemi chiari e ben lineari. In poche parole la scrittura persuasiva scende in secondo piano dando maggior importanza all’impaginazione visiva. Vediamo quando appena osservato con un chiarissimo esempio.

Un committente propone un progetto (a pagamento) agli iscritti della piattaforma Freelance, chiedendo di sviluppare per lui una lettera commerciale corredati di testo e logo aziendale.

Sebbene tutte le 11 proposte abbiano rispettato gli standard tipici di lettera aziendale, ovvero con un impaginazione molto semplice e basilare, la versione “vincente” è ben lontana dagli stereotipi classici. La lettera commerciale scelta dal committente si differenza dalle altre proprio per l’elevata presenza di elementi grafici e una creatività d’impaginazione del layout più gradevole esteticamente. In presenza di numerose sales letter quindi, la capacità di saltare all’occhio rappresenta il vero vantaggio competitivo in grado di fare la differenza. Difatti lo stesso committente -pienamente soddisfatto- afferma con un feedback:

I had a contest to design a sales letter and Lelaku’s entry was by far the best submission I received. Very professional high end design work”.

Creare una lettera commerciale come questa non è sicuramente semplice dal punto di vista dell’editing. Occorre disporre di grande creatività visiva, dove quei punti complessi e ostici da comprendere devono essere rielaborati in modo tale che diventino di semplice assimilazione.

La componente grafica deve essere miscelata con conoscenze legate agli aspetti di psicologia della comunicazione, come la scrittura persuasiva, che aiutano quindi a comporre un testo dall’elevato potere comunicativo. Del resto, l’attività di vendita è un arte composta da numerose discipline non semplici da comprendere senza un solido background di settore.

Personalmente sviluppo lettere commerciali basate integralmente sulla comunicazione visiva. Oltre ad essere quindi uno strumento in grado di contraddistinguersi rispetto ad altre sales letter offre numerosi vantaggi in termini di rapidità e chiarezza espositiva, che si traducono in una maggiore probabilità di successo a livello di vendita commerciale o più in generale di business.

Contattami senza impegno se desideri ingaggiare un potenziale cliente o partner e creare una tua lettera commerciale in grado di catturare la sua attenzione e spingerlo ad accettare la tua offerta o proposta di business!

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Crisis management: gli errori di comunicazione di Lidl Italia sul caso delle zingare chiuse in gabbia

Crisis management: gli errori di comunicazione di Lidl Italia sul caso delle zingare chiuse in gabbia

Al di là della presa di posizione, di Lidl Italia sulla vicenda delle zingare bloccate nella gabbia scarti di Follonica, vediamo come le scelte di comunicazione aziendale siano state a mio avviso sbagliate.

Lidl in un post su Facebook scrive (clicca per ingrandire):

Lidl e zingare in gabbia

In questo caso l’errore di Lidl Italia è stato quello di non scusarsi esplicitamente: avrebbe dovuto presentare le proprie scuse pubblicamente o almeno anche verso quei clienti offesi dal comportamento dei suoi stessi dipendenti. Insomma, doveva fare un passo indietro, accostare l’orgoglio tedesco tipico (Lidl è una catena di supermercati di origine tedesca) e scusarsi con tutti.

Invece si è focalizzata sui due protagonisti della vicenda, scegliendo di: prendere le distanze, dissociarsi, CONDANNARE FERMAMENTE e prendere provvedimenti. Questo, di fronte ad un problema sociale ben conosciuto, ovvero la delinquenza nei supermercati (fatta di furti, scippi e molestie) che genera frustrazione e delusione tra gli stessi clienti, come testimoniato nel video del giornalista Saverio Tomassi (by Fanpgage.it).

Il messaggio pubblicato da Lidl Italia su Facebook è apparso come un duro rimprovero verso gli autori dello gesto di cattivo gusto, spostando l’attenzione mediatica sul gesto –palesemente scherzoso dei due ragazzi- anziché sul problema della delinquenza. Il fatto è che tutto ciò non è passato inosservato alla pubblica opinione.

Infatti, in seguito all’accaduto, l’errore più grande di Lidl Italia -che ha provocato la vera escalation (rabbia delle persone verso il brand) dalla quale intendeva invece tutelarsi- è stato quello di utilizzare il canale di Facebook per diffondere la propria presa di posizione, lasciando la libertà agli utenti di controbattere e dire la propria opinione, come solo il canale di Facebook consente di fare.

Risultato: una pioggia incessante di insulti, minacce e imprecazioni contro la scelta di Lidl, che ha generato +16.000 commenti e +1.900 condivisioni del post (causando a sua volta un’ulteriore share con effetto domino). Ovviamente questo non è successo solo sul post pubblicato da Lidl, perché se si guarda nella sezione “Post delle persone che visitano la Pagina” si apre uno scenario praticamente identico.

Quando a livello aziendale accadono fatti di questo genere, che possono ledere l’immagine aziendale della società, occorre riflettere bene su come intervenire per dare una risposta tempestiva e quindi tutelarsi.

Sicuramente è necessario conoscere bene il target di riferimento verso cui ci rivolgiamo, in particolare la clientela, per riuscire a dare un segnale di risposta il più coerente possibile all’opinione comune. In secondo luogo occorre capire quali canali utilizzare per diffondere il messaggio e trovare altre misure in grado di attenuare la negatività, favorendo invece il dialogo pacifico per porre rimedio al danno (ad esempio con azioni di fidelizzazione).

Vuoi analizzare assieme tutti questi aspetti per redigere un piano di intervento, qualora si presentasse una situazione del genere, presso la tua azienda? Non farti trovare impreparato e reagisci con prontezza e persuasione comunicativa! Contattami senza impegno.

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