La vendita commerciale rappresenta sicuramente uno degli aspetti più complessi e articolati che ha caratterizzato i processi di business in questi anni di recessione economica. Sicuramente, chi ha sofferto in modo particolare sono le piccole aziende, soprattutto quelle che offrono un prodotto/servizio attraverso un’agguerrita concorrenza commerciale. Entriamo quindi nel vivo dell’argomento, analizzando questo segmento di mercato che rappresenta i ¾ delle realtà imprenditoriali italiane.

Sappiamo che un buon venditore è una persona che in genere possiede un’esperienza di vendita spesso maturata sul campo (magari con un portafoglio clienti all’attivo), ed in base alla propria esperienza si fa pagare “a caro prezzo”. Per aggirare quindi i costi degli agenti venditori “senior”, spesso si cercano agenti alle prime armi, con poca esperienza che probabilmente durante la fase di vendita causerebbero più danni al Brand che profitti. Dopo aver concordato la provvigione sulle vendite e magari “incoraggiato” l’apertura della partita Iva dopo un periodo di prova, il piccolo imprenditore lancia gli agenti venditori novelli allo sbaraglio (magari su una specifica zona) invitandoli a bussare porta dopo porta. Alcuni anticipano l’attività con call-center, per indirizzare al meglio gli agenti venditori che poi in seguito dovranno recarsi in loco.

Questa “avvincente” tecnica di vendita ha attirato l’interesse di tantissimi imprenditori, soprattutto in questi anni difficili, arrivando quasi al punto di passare l’intera giornata a rispondere al telefono o aprire la porta ad agenti venditori pronti a rifilare i più disparati generi di prodotti e servizi, a volte con insistenza e arroganza quasi da mercante “vucumprà” pur di portare a termine la vendita. Alla fine non restano che parenti e amici, forse gli unici pronti ad ascoltarvi giusto per compassione. Avete presente il film “Sole a catinelle” dove il protagonista, interpretato da Checco Zalone, è un maldestro venditore di aspirapolvere, che per incompetenza arriva a perdere la propria dignità in famiglia?

Si tratta di un’attività di vendita che, a mio avviso, è ormai defunta dalla fine degli anni ‘90 e come anticipato prima, rischia di compromettere addirittura l’immagine del Brand che si tenta di promuovere.

Questa riflessione mi è nata da una situazione reale, vissuta presso un’azienda di Ferrara per la quale mi ero candidato come consulente commerciale, con l’obiettivo di sondare eventuali esigenze presso le aziende clienti (finalizzate a svolgere double-selling o up-selling). L’obiettivo del committente era chiaro fin da subito: non apparire un imbonitore, cioè non tentare di vendere ad ogni costo un prodotto/servizio che il potenziale cliente non richieda espressamente, in modo tale da non pressarlo. E’ una situazione sicuramente atipica, dove qualsiasi agente di vendita, junior o senior che sia, verrebbero subito “fatti fuori”. Per questo genere di attività, occorre inizialmente mettere da parte la vendita in sé, fare un attento focus sulle esigenze del cliente e valutare solo in seguito eventuali scenari di vendita. Detto ciò, immaginate quale potrebbe essere il guadagno personale se fosse basato solo sulle vendite realmente acquisite. Esatto!, si correrebbe il rischio di passare ore e ore dal cliente senza portare a casa nulla…

Mi sono dilungato su questo aneddoto per aprire la seconda parte dell’articolo: analizzare le possibili soluzioni al problema della vendita commerciale.

Quando un prodotto/servizio si vende a fatica, per via dell’elevata concorrenza o perché è probabilmente scadente, occorre studiare un metodo efficace per aggirare il problema. Sicuramente fare attività di marketing strategico, seguita poi dallo sviluppo concreto di tali azioni, è la prima arma da adottare. Questa non è una soluzione che si apprende subito leggendo ad esempio un manuale. Fare marketing è una disciplina che si impara con il tempo e costanza, facendo studi e numerose prove, lavorando sul prodotto e in alcuni casi immedesimandosi sul consumatore finale.

Occorre conoscere le tecniche di vendita, e soprattutto -permettetemi di ribadire e sottolineare SOPRATTUTTO- conoscere tutte le caratteristiche del prodotto/servizio da promuovere e del consumatore finale. Un po’ come nell’esilarante film di “What women want”, per fare un altro esempio cinematografico, dove Mel Gibson interpreta un manager marketing alle prese con un nuovo slogan per una campagna pubblicitaria di prodotto: si troverà a dover studiare le caratteristiche del prodotto (prettamente femminile), immedesimandosi nel consumatore finale (attraverso comiche gag) e cercando di intuirne le sue scelte di acquisto…

In genere, questo studio specifico viene svolto direttamente dalla casa produttrice, ma quando si tratta di vendere sul territorio ad un target potenzialmente vasto e con gusti e preferenze differenti (come per i generi alimentari, cosmesi, abbigliamento, ecc) le cose si fanno complicate. Solitamente, a rendere la vita difficile è la concorrenza, e una buona offerta commerciale (magari abbinando prodotti/servizi diversi in una sorta di kit) aiuta le probabilità di successo nella fase di vendita. Per fare questo occorre avere un’ampia conoscenza del target di riferimento, cercando di capire le scelte del consumatore che porteranno poi all’acquisto dei prodotti, attraverso un’analisi di mercato mirata, meglio se territorialmente circoscritta.

In alcuni casi sarebbe opportuno “modellare” l’offerta commerciale, o se possibile, le caratteristiche del prodotto/servizio in base alle considerazioni emerse dagli studi di mercato. Le figure reputate a svolgere questo compito non sono gli agenti venditori, ma figure che hanno la competenza professionale in grado di confrontarsi sia con il commerciale interno che con il reparto di produzione aziendale.

Quando non è possibile avvalersi di un Product Manager aziendale, si può affidare il compito all’Addetto marketing che, oltre a curare le campagne pubblicitarie e gli strumenti di comunicazione, ha la possibilità di studiare e comprendere dati e informazioni sul potenziale target di riferimento; l’attività dell’addetto marketing è in grado di fornire sia soluzioni finalizzate a far conoscere l’offerta commerciale sul mercato (campagne pubblicitarie, web-marketing, ecc) che fornire i giusti strumenti di comunicazione (cataloghi, biglietti da visita, brochure aziendale, ecc) che agevoleranno gli agenti a vendere più facilmente e con minor sforzo. Diciamo che avere un semplice sito web di presentazione aziendale e la fanpage di Facebook non bastano. Occorre invece “erogare” sempre novità (tramite canali on-line e off-line), fornendo informazioni -non esclusivamente commerciali- in modo continuativo e costante!

Per vendere meglio oggi occorre offrire una soluzione che soddisfi davvero il bisogno economico del consumatore, restringere il campo di vendita lavorando per nicchie di mercato e riservare un budget pubblicitario da affidare a chi sappia astutamente gestirlo. Puoi approfondire l’argomento leggendo l’articolo: “PICCOLE IMPRESE: i miei 3 consigli per iniziare al meglio il 2016”.