Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Considerato uno dei massimi e più qualificati esperti del marketing moderno, Seth Godin ci offre un concetto di marketing davvero unico, che personalmente ritengo essere un vero e proprio assioma del marketing.

“Non cercare clienti per i tuoi prodotti,

ma cerca prodotti per i tuoi clienti”.

Nella stragrande maggioranza dei casi tendiamo a studiare soluzioni per vendere prodotti e servizi, anziché analizzare il consumatore per offrirgli un prodotto espressamente studiato nel soddisfare le sue esigenze. Per quanto il concetto di Godin sia molto semplice e chiaro, sembra difficile riuscire a sposare questa filosofia di business. Questo succede perché tendiamo spesso ad osservare il successo imprenditoriale raggiunto da altri, poiché esso offre una sorta di sicurezza necessaria a costruire la propria idea di business.

Se invece provassimo ad invertire il tutto, applicando il concetto di Seth Godin, scopriremmo che studiare un prodotto o servizio nuovo -che soddisfi un determinato bisogno economico- è in realtà la base di un sano e solido business. Riuscire a capire le esigenze o i bisogni dei consumatori non è semplice e immediato, infatti se così fosse non copieremmo gli altri cercando clienti per i nostri prodotti.

Senza quindi dotarsi di un costoso reparto aziendale di ricerca e sviluppo, vediamo assieme alcune semplici tecniche e metodologie che ci consentono di ampliare la consapevolezza di acquisito dei nostri futuri consumatori o clienti. Sono tutte azioni che possono essere applicate avendo una minima conoscenza di statistica e marketing e che possono essere miscelate tra loro per potenziarne l’efficacia.

Innovare l’offerta al punto da scoprire nuovi trend di mercato.

Avere all’attivo un portafoglio clienti è sicuramente la strada più semplice, poiché possiamo appellarci ad un target che già conosce la nostra azienda o comunque in senso più ampio la nostra offerta commerciale.
Rivoluzionare o innovare un’offerta commerciale, in base a quelli che sono gusti e scelte di acquisto dei consumatori, può rivelarsi un’occasione per offrire maggiore attenzione e fiducia verso la propria clientela.
In questo caso ad esempio si può prendere spunto dal brand Mulino Bianco, che con un semplice sito web consente di raccogliere informazioni tramite giochi e test di gradimento sulla propria linea prodotti, in cambio di premi di varia tipologia (sconti e campioni prodotto).

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In questo caso il premio rappresenta sicuramente la forma migliore per motivare gli utenti a fornire informazioni sulle proprie scelte di acquisto. Questo aspetto aiuta a migliorare prodotti già in commercio e in alcuni casi permette di studiare nuovi trend di mercato.
Difatti, Algida ha introdotto quest’anno il cornetto vegano (basato sul suo prodotto storico, ovvero il Cornetto Classico), nato appunto da una tendenza del mercato in costante crescita per quanto riguarda i prodotti vegani, considerati ormai un vero boom di varietà e diffusione.

Dedurre gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo implicito ed esplicito

Quando vogliamo comprendere scelte e azioni dei consumatori in modo implicito, cioè senza esporci troppo, occorre utilizzare qualche strumento in grado di raccogliere i dati. Ad esempio, utilizzando il potente strumento gratuito di Google Analitycs, siamo in grado di conoscere informazioni demografiche (età, sesso, gusti, orari, provenienza, ecc) sui visitatori del nostro sito web e studiare di conseguenza offerte commerciali espressamente basate su determinate fasce di mercato.
In questo caso però non siamo ancora in grado di addentrarci nello specifico e capire se il nostro prodotto/servizio soddisfi in modo consapevole la scelta dell’utente: possiamo dedurlo ad esempio conoscendo la velocità con la quale viene fatta una determinata scelta di acquisto, su ecommerce. Se l’azione è rapida si deduce che l’acquisito avvenga in modo consapevole, viceversa un acquisto lento rappresenta dubbi e incertezze che possono sfociare in una “fuga” dal sito.

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Possiamo conoscere queste informazioni utilizzando potenti tool basati sulla tecnologia Eye Tracking, che consente di vedere esattamente la navigazione di un utente, conoscendone così scelte, tempi e molte altre informazioni utili sul processo di acquisto.

Domandare chiaramente ciò che il consumatore vorrebbe acquistare

Domandare al consumatore quali caratteristiche e pregi devono avere determinati prodotti affinché possano soddisfare le loro esigenze, è sicuramente la strada più semplice ed immediata. Ahimè è in realtà anche la strada più complicata, se non gestendo il processo di acquisizione dati con una sorta di “community-game”, ovvero veri e propri gruppi sociali che si divertono a creare un prodotto o servizio, condividendo scelte comuni con altri membri del gruppo.
Un valido esempio ci viene offerto da Lidl, che ha iniziato a commercializzare un prodotto creato dagli stessi clienti, personalizzandolo attraverso una sorta di configuratore digitale.


Qualcosa di molto simile ci offre invece AUDI dove il cliente personalizza la propria auto, mentre la casa di produzione raccoglie i dati di mercato! Insomma, il configuratore digitale in un e-commerce o in sito di prenotazione ci consente di apprendere in modo chiaro e diretto scelte di acquisito, che diversamente sarebbero troppe lunghe e complesse da acquisire.

In web offre una grandissima varietà di strumenti che posso agevolare le ricerche di mercato, incanalando informazioni utili per creare determinate offerte commerciali. In molti casi si tratta di tool integrativi che si agganciano alla piattaforma principale del proprio sito web e consentono di lavorare in sinergia.
Che si tratti quindi di sondaggi online, giochi a premi o configuratori è importante gestire un unico flusso di utenti verso una specifica direzione. .
Il sito internet moderno non è deve essere più visto come uno strumento marketing per CERCARE CLIENTI PER I PROPRI CLIENTI bensì come uno strumento per STUDIARE PRODOTTI ESPRESSAMENTE creati sulla base dei FUTURI CLIENTI!

Contattami nel caso desideri aggiornare il sito aziendale, trasformandolo in un strumento per incanalare informazioni dal proprio target commerciale. Potremo elaborare insieme gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo perfezionare prodotti e/o servizi in grado di aumentare le vendite, aggirare la concorrenza, raggiungere nuove fasce di mercato e far decollare il tuo business!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:<a title="HOME-PAGE" href="http://www.hybriddesign.it/">...CLICCA QUI</a>"Condividi
L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

Partiamo dal concetto di user experience o esperienza utente, ovvero ciò che una persona prova utilizzando un prodotto/servizio. In molti casi la user experience è in grado di far emergere elementi che aiutano a ottimizzarne le caratteristiche e quindi una facile vendita.

Se per molti l’user experience rappresenta un elemento cardine per la commercializzazione di un prodotto o servizio, per altri è un vero e proprio problema. Di fatto è con la user experience che emergono difetti di progettazione. Capire problemi o lacune di un prodotto non è semplice e in molti casi diventa un operazione lunga, complessa e costosa. Per aggirare il problema solitamente si avvia la commercializzazione, per poi correggere eventualmente con la realizzazione di prodotti sostitutivi. Questa soluzione non è assolutamente la strada corretta da adottare. Vediamo il perché.

In passato ho lavorato per aziende che producevano servizi, basati su attenti studi svolti da persone altamente specializzate e con un livello di professionalità davvero elevato. Date le premesse, partivano con la fase di vendita commerciale pensando di aver creato un servizio altamente performante. Ahimè, molti di questi si rivelarono di scarso successo, in particolare subito dopo le prime vendite. I consumatori hanno iniziato a recedere dal servizio oppure a rifiutare ulteriori abbonamenti, un po’ perché questo non rispecchiava le promesse fatte in fase contrattuale oppure per aspetti tecnici che ne limitavano il suo utilizzo.

Volete un altro caso, sicuramente ben conosciuto? I provider ADSL che vendono servizi vantaggiosi a prezzi di mercato si scontrano con i problemi tecnici solo nel momento in cui i suoi consumatori utilizzano tali servizi. Finte promesse, non mantenute e che celano dei veri e propri accanimenti verso la customer-service, troppo impegnata a risolvere i problemi tecnici invece di raccogliere le ragioni che emergono da tali complicazioni.

In questi casi si può comunque intervenire, sia da un punto di vista commerciale (finalizzato a non perdere il cliente = fidelizzazione), che da un punto di vista tecnico (sviluppando un secondo servizio in grado di sopperire i problemi tecnici evidenziati dal consumatore. Vediamo un caso sicuramente ben noto.

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Vi ricordate il Power Mac G4 Cube? Un computer di 20x20x20 Cm lanciato nel 2000, che prometteva grandi cose: tra cui il funzionamento silenzioso, grazie all’assenza delle ventole di raffreddamento. Andò fuori commercio l’anno dopo, dopo una pioggia incessante di proteste dei consumatori che lamentavano proprio il surriscaldamento della macchina. L’insuccesso tecnologico fu un tale flop che gli stessi consumatori si presero gioco del prodotto, trasformandolo ad esempio in un grazioso acquario domestico per pesci. Da questo fallimento fu sviluppato un prodotto simile (MAC Mini) solo nel 2007, dotato di una tecnologia sicuramente più avanzata, in grado sia di supportare complessi stress-test che il giudizio dell’ user experience.

E’ importante quindi valutare una fase di testing del prodotto/servizio, prima della sua produzione in scala industriale e quindi commercializzazione. La soluzione più congeniale è testare il prodotto o servizio non da chi lo ha creato (come spesso accade) bensì da chi è totalmente estraneo alla progettazione e sviluppo. Ancora più importante è gestire la fase di testing da più individui così da raccogliere più informazioni possibili.

ToyotaSe non siete convinti di ciò potete liberamente rischiare come fece la Toyota nel 2010 ritirando dal mercato 8.000.000 di autovetture per un difetto tecnico all’acceleratore (un problema scoperto dagli stessi consumatori). Riprendendo questo esempio, possiamo capire quanto sia stato elevato il danno di immagine del Brand (in termini di affidabilità), soprattutto a vantaggio della concorrenza, oltre alla perdita di valore delle azioni bancarie (oltre il 14% in una settimana). L’operazione di sostituzione del componente “fallato” ha spinto tutte le officine autorizzare Toyota a lavorare a rimanere aperte 24 h fino al totale risanamento di tutte le autovetture coinvolte.

Anche questo caso si è originato dalla foga di vendere, prima di aver adeguatamente fatto provare il prodotto o servizio ad un gruppo di futuri consumatori. E’ importante quindi saper raccogliere astutamente queste preziose informazioni e poi successivamente applicarle prima della produzione industriale.

Se desideri avviare un processo di testing e raccolta dati su prodotti e servizi contattami senza impegno. Vedremo assieme come catalogare pregi e difetti che derivano direttamente dal consumatore e che possono in alcuni casi far emergere aspetti in grado di arricchire le caratteristiche di prodotto o servizio da un punto di vista business.

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:<a title="HOME-PAGE" href="http://www.hybriddesign.it/">...CLICCA QUI</a>Condividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^

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