Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Spunti, consigli e case history per acquisire (su misura e a basso costo) dati di mercato dagli stessi consumatori o clienti

Considerato uno dei massimi e più qualificati esperti del marketing moderno, Seth Godin ci offre un concetto di marketing davvero unico, che personalmente ritengo essere un vero e proprio assioma del marketing.

“Non cercare clienti per i tuoi prodotti,

ma cerca prodotti per i tuoi clienti”.

Nella stragrande maggioranza dei casi tendiamo a studiare soluzioni per vendere prodotti e servizi, anziché analizzare il consumatore per offrirgli un prodotto espressamente studiato nel soddisfare le sue esigenze. Per quanto il concetto di Godin sia molto semplice e chiaro, sembra difficile riuscire a sposare questa filosofia di business. Questo succede perché tendiamo spesso ad osservare il successo imprenditoriale raggiunto da altri, poiché esso offre una sorta di sicurezza necessaria a costruire la propria idea di business.

Se invece provassimo ad invertire il tutto, applicando il concetto di Seth Godin, scopriremmo che studiare un prodotto o servizio nuovo -che soddisfi un determinato bisogno economico- è in realtà la base di un sano e solido business. Riuscire a capire le esigenze o i bisogni dei consumatori non è semplice e immediato, infatti se così fosse non copieremmo gli altri cercando clienti per i nostri prodotti.

Senza quindi dotarsi di un costoso reparto aziendale di ricerca e sviluppo, vediamo assieme alcune semplici tecniche e metodologie che ci consentono di ampliare la consapevolezza di acquisito dei nostri futuri consumatori o clienti. Sono tutte azioni che possono essere applicate avendo una minima conoscenza di statistica e marketing e che possono essere miscelate tra loro per potenziarne l’efficacia.

Innovare l’offerta al punto da scoprire nuovi trend di mercato.

Avere all’attivo un portafoglio clienti è sicuramente la strada più semplice, poiché possiamo appellarci ad un target che già conosce la nostra azienda o comunque in senso più ampio la nostra offerta commerciale.
Rivoluzionare o innovare un’offerta commerciale, in base a quelli che sono gusti e scelte di acquisto dei consumatori, può rivelarsi un’occasione per offrire maggiore attenzione e fiducia verso la propria clientela.
In questo caso ad esempio si può prendere spunto dal brand Mulino Bianco, che con un semplice sito web consente di raccogliere informazioni tramite giochi e test di gradimento sulla propria linea prodotti, in cambio di premi di varia tipologia (sconti e campioni prodotto).

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In questo caso il premio rappresenta sicuramente la forma migliore per motivare gli utenti a fornire informazioni sulle proprie scelte di acquisto. Questo aspetto aiuta a migliorare prodotti già in commercio e in alcuni casi permette di studiare nuovi trend di mercato.
Difatti, Algida ha introdotto quest’anno il cornetto vegano (basato sul suo prodotto storico, ovvero il Cornetto Classico), nato appunto da una tendenza del mercato in costante crescita per quanto riguarda i prodotti vegani, considerati ormai un vero boom di varietà e diffusione.

Dedurre gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo implicito ed esplicito

Quando vogliamo comprendere scelte e azioni dei consumatori in modo implicito, cioè senza esporci troppo, occorre utilizzare qualche strumento in grado di raccogliere i dati. Ad esempio, utilizzando il potente strumento gratuito di Google Analitycs, siamo in grado di conoscere informazioni demografiche (età, sesso, gusti, orari, provenienza, ecc) sui visitatori del nostro sito web e studiare di conseguenza offerte commerciali espressamente basate su determinate fasce di mercato.
In questo caso però non siamo ancora in grado di addentrarci nello specifico e capire se il nostro prodotto/servizio soddisfi in modo consapevole la scelta dell’utente: possiamo dedurlo ad esempio conoscendo la velocità con la quale viene fatta una determinata scelta di acquisto, su ecommerce. Se l’azione è rapida si deduce che l’acquisito avvenga in modo consapevole, viceversa un acquisto lento rappresenta dubbi e incertezze che possono sfociare in una “fuga” dal sito.

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Possiamo conoscere queste informazioni utilizzando potenti tool basati sulla tecnologia Eye Tracking, che consente di vedere esattamente la navigazione di un utente, conoscendone così scelte, tempi e molte altre informazioni utili sul processo di acquisto.

Domandare chiaramente ciò che il consumatore vorrebbe acquistare

Domandare al consumatore quali caratteristiche e pregi devono avere determinati prodotti affinché possano soddisfare le loro esigenze, è sicuramente la strada più semplice ed immediata. Ahimè è in realtà anche la strada più complicata, se non gestendo il processo di acquisizione dati con una sorta di “community-game”, ovvero veri e propri gruppi sociali che si divertono a creare un prodotto o servizio, condividendo scelte comuni con altri membri del gruppo.
Un valido esempio ci viene offerto da Lidl, che ha iniziato a commercializzare un prodotto creato dagli stessi clienti, personalizzandolo attraverso una sorta di configuratore digitale.


Qualcosa di molto simile ci offre invece AUDI dove il cliente personalizza la propria auto, mentre la casa di produzione raccoglie i dati di mercato! Insomma, il configuratore digitale in un e-commerce o in sito di prenotazione ci consente di apprendere in modo chiaro e diretto scelte di acquisito, che diversamente sarebbero troppe lunghe e complesse da acquisire.

In web offre una grandissima varietà di strumenti che posso agevolare le ricerche di mercato, incanalando informazioni utili per creare determinate offerte commerciali. In molti casi si tratta di tool integrativi che si agganciano alla piattaforma principale del proprio sito web e consentono di lavorare in sinergia.
Che si tratti quindi di sondaggi online, giochi a premi o configuratori è importante gestire un unico flusso di utenti verso una specifica direzione. .
Il sito internet moderno non è deve essere più visto come uno strumento marketing per CERCARE CLIENTI PER I PROPRI CLIENTI bensì come uno strumento per STUDIARE PRODOTTI ESPRESSAMENTE creati sulla base dei FUTURI CLIENTI!

Contattami nel caso desideri aggiornare il sito aziendale, trasformandolo in un strumento per incanalare informazioni dal proprio target commerciale. Potremo elaborare insieme gusti, scelte e azioni dei consumatori in modo perfezionare prodotti e/o servizi in grado di aumentare le vendite, aggirare la concorrenza, raggiungere nuove fasce di mercato e far decollare il tuo business!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^
Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

La lettera commerciale o sales letter rappresenta per ogni azienda un prezioso strumento finalizzato a sviluppare il proprio business o stabilire rapporti allo scopo di concludere un affare. Che si tratti di vendere servizi/prodotti o per stringere un importante partnership, la lettera commerciale deve riportare caratteristiche ben comuni come: chiarezza delle idee, semplicità espositiva e rapidità comunicativa.

In realtà la lettera commerciale nasce come strumento per persuadere il destinatario ad acquistare un particolare prodotto o servizio, in assenza di un venditore, aspetto molto importante soprattutto quando NON si ha la possibilità di gestire la trattativa commerciale di persona, con tecniche di vendita face to face.

Anche se la lettera commerciale è in genere redatta con solo testo, negli ultimi anni si è sviluppata la propensione a dotarla di elementi grafici, quasi stessimo parlando di un volantino. Complice di questa tendenza è l’avvento di Internet, che ha imposto letture sempre più rapide e chiare da fruire.

Oggi una lettera commerciale efficace deve essere costituita da un testo scritto in modo allettante, ma anche impaginato graficamente secondo schemi chiari e ben lineari. In poche parole la scrittura persuasiva scende in secondo piano dando maggior importanza all’impaginazione visiva. Vediamo quando appena osservato con un chiarissimo esempio.

Un committente propone un progetto (a pagamento) agli iscritti della piattaforma Freelance, chiedendo di sviluppare per lui una lettera commerciale corredati di testo e logo aziendale.

Sebbene tutte le 11 proposte abbiano rispettato gli standard tipici di lettera aziendale, ovvero con un impaginazione molto semplice e basilare, la versione “vincente” è ben lontana dagli stereotipi classici. La lettera commerciale scelta dal committente si differenza dalle altre proprio per l’elevata presenza di elementi grafici e una creatività d’impaginazione del layout più gradevole esteticamente. In presenza di numerose sales letter quindi, la capacità di saltare all’occhio rappresenta il vero vantaggio competitivo in grado di fare la differenza. Difatti lo stesso committente -pienamente soddisfatto- afferma con un feedback:

I had a contest to design a sales letter and Lelaku’s entry was by far the best submission I received. Very professional high end design work”.

Creare una lettera commerciale come questa non è sicuramente semplice dal punto di vista dell’editing. Occorre disporre di grande creatività visiva, dove quei punti complessi e ostici da comprendere devono essere rielaborati in modo tale che diventino di semplice assimilazione.

La componente grafica deve essere miscelata con conoscenze legate agli aspetti di psicologia della comunicazione, come la scrittura persuasiva, che aiutano quindi a comporre un testo dall’elevato potere comunicativo. Del resto, l’attività di vendita è un arte composta da numerose discipline non semplici da comprendere senza un solido background di settore.

Personalmente sviluppo lettere commerciali basate integralmente sulla comunicazione visiva. Oltre ad essere quindi uno strumento in grado di contraddistinguersi rispetto ad altre sales letter offre numerosi vantaggi in termini di rapidità e chiarezza espositiva, che si traducono in una maggiore probabilità di successo a livello di vendita commerciale o più in generale di business.

Contattami senza impegno se desideri ingaggiare un potenziale cliente o partner e creare una tua lettera commerciale in grado di catturare la sua attenzione e spingerlo ad accettare la tua offerta o proposta di business!

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Telemarketing: 3 sagge valutazioni prima di svolgere un’attività di vendita telefonica!

Telemarketing: 3 sagge valutazioni prima di svolgere un’attività di vendita telefonica!

Il telemarketing si annovera sicuramente tra le più famose e rilevanti tecniche di promozione. Oggi purtroppo non gode più della fama di un tempo, finendo col declassare agli ultimi posti in pochissimi anni. Il suo utilizzo, spesso abusato e selvaggio, lo ha trasformato in uno strumento di spam commerciale e come sappiamo quando si parla di spam nulla è piacevole o ben visto.

Sicuramente uno dei fattori che hanno generato questa condizione negativa è stato il radicale abbassamento dei costi delle compagnie telefoniche al punto da permettere veri e propri “fai da te” selvaggi.
E’ avvenuto ciò che diceva sempre il mio professore all’università, ovvero più uno strumento di lavoro diventa accessibile (versatile ed economico) e più verrà impiegato e abusato al punto da saturare il mercato (abbassandone di conseguenza il valore). Vediamo quindi alcune importanti considerazioni che sarebbe opportuno valutare prima di intraprendere un’attività di vendita telefonica!

Telemarketing con DB non profilati: non tutto è oro ciò che brilla!

Per riuscire ad abbattere i costi della concorrenza, si tende in molti casi ad utilizzare database non profilati, acquistati online a pochi euro o più semplicemente sfogliando il buon vecchio e immancabile elenco telefonico di casa.
Chi fa questo sono in genere esercenti non autorizzati che improvvisano un servizio di telemarketing, privo di ogni certificazione di qualità.
Se desiderate a tutti i costi fare telemarketing, accertatevi che il lavoro venga fatto su database adeguatamente profilati, cioè su un target scrupolosamente categorizzato e aggiornato, possibilmente privo di restrizioni di privacy per la vendita telefonica. Insomma valutate non solo il costo ma anche la qualità del servizio, perché non è tutto oro ciò che luccica. La rete è piena di persone che cercano di vendervi aria fritta, sfruttando la vostra inesperienza del settore, pertanto rivolgersi magari a un bravo consulente marketing in grado di consigliarvi al meglio è il primo passo da compiere.
Diversamente, potete sempre lasciarvi tentare di fare un telemarketing “fai da te”, acquistando per pochi euro un database di 100.000 aziende. L’importante è non avere una grossa aspettativa di successo, poiché molte di queste attività saranno in liquidazione dopo gli ultimi anni di recessione economica!
Se il vostro target è invece privato, le cose si fanno molto complicate e possono sfociare in attività illecite da un punto di vista della privacy.

Dall’altra parte della linea: il telemarketing diventa un vero e proprio cabaret!

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Un’elevata presenza di servizi di telemarketing causa un’intensa attività che in molti casi risulta essere “selvaggia”, se non addirittura considerata insopportabile.
E’ giusto rispondere a qualche telefonata, ma non passare l’intera giornata a rispondere a decine di chiamate di vendita.
Quando l’attività si intensifica, si raggiungono livelli di stress che provocano un’immediata interruzione della telefonata, appena si comprende mittente e finalità commerciali. Qualcuno prende le dovute contromisure, installando sul telefono app che avvertono preventivamente con informazioni sul mittente e dai quali emerge totale disprezzo. In alternativa, molti sottoscrivono il proprio numero al registro delle opposizioni, come sarebbe corretto fare qualora si raggiungessero livelli di intolleranza.
Ma tra tutte, ciò che fomenta veramente l’inquietante “antipatia condivisa” verso il telemarketing, sono i numerosi casi di ironia e sarcasmo che trasformano le chiamate di vendita in veri e propri cabaret, come nel caso seguente.

Telemarketing: come uccidere il proprio Brand!

Ritorniamo al punto precedente, ovvero l’antipatia condivisa che si genera verso questo genere di attività di promozione che rischia di danneggiare il vostro Brand.
Menzionare il nome della ditta che sta svolgendo l’attività di vendita risulta fatale quando l’utente raggiunge davvero il limite di sopportazione dopo le molteplici chiamate giornaliere.
Questa azione rischia di danneggiare il Brand, poiché l’utente si sente tediato da telefonate verso le quali non è interessato: invece di stimolare il processo di acquisto si ottiene il risultato opposto.
Dunque se si intende svolgere attività di vendita telefonica è importante valutare anche questo aspetto se non vogliamo riscontrare difficoltà nel costruire una buona reputazione del proprio Brand.

Insomma non è più come 20 anni fa quando per aggirare i costi dei mass-media tradizionali (radio, TV, stampa,ecc) si impiegavano soluzioni alternative come il telemarketing.
Oggi le persone si documentano in primis in internet quando necessitano di servizi o prodotti in grado di soddisfare le proprie esigenze del momento.
Siamo sempre più connessi alla rete e al 90% troviamo sempre la soluzione specifica che fa al caso nostro o in grado di adattarsi (spesso momentaneamente). Tutto questo senza dover interrompere la propria attività giornaliera per rispondere a noiose telefonate commerciali.

Sai che oggi puoi sfruttare tecniche di marketing online molto meno invasive e opprimenti rispetto al telemarketing, ottenendo risultati sicuramente migliori? Tali tecniche sono -in molti casi- più economiche del telemarketing e permettono di acquisire addirittura preziose informazioni commerciali, in grado di performare al meglio le vendite! Se desideri maggiori informazioni, contattami senza impegno!

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PICCOLE IMPRESE: i miei 3 consigli per iniziare al meglio il 2016

PICCOLE IMPRESE: i miei 3 consigli per iniziare al meglio il 2016

In questi anni abbiamo visto fallire moltissime aziende (generalmente piccole imprese) per colpa di una dura recessione economica, anche se personalmente ne ho viste alcune non soffrire per nulla la crisi, se non addirittura crescere con essa. Molte di queste sono aziende che operano facendo export, mentre alcune non hanno fatto altro che adattarsi alla situazione del mercato, cambiando di conseguenza logiche e meccanismi di produzione di beni e servizi.

Il fatto di sapersi innovare, investendo in nuove opportunità o perfezionando il business-core aziendale è da considerarsi un atteggiamento proattivo in risposta alla crisi economica. Quindi chi ha saputo adattarsi alla situazione lo ha fatto studiando al meglio aspetti in grado di migliorare la linea (sia di produzione che di vendita) di prodotti o servizi, rinnovare il proprio target commerciale e investire in attività di marketing.

Quello che andremo ad approfondire sono quindi questi 3 aspetti fondamentali, che consiglio a micro e piccole imprese di prendere in considerazione a partire dal nuovo anno. Nel mondo del marketing non sono fattori nuovi o rivoluzionari, ma meccanismi che normalmente avvengono nelle grandi aziende dotate di una divisione marketing e/o di business development.

1. RIVEDERE L’OFFERTA, ANALIZZANDO IL “BISOGNO” E NON LA DOMANDA DI MERCATO.

Sappiamo che nel mondo dell’economia, per creare un modello di business efficace è necessario analizzare la DOMANDA di mercato, con la quale si andrà a strutturare la propria OFFERTA. Pur essendo il sistema maggiormente utilizzato, poiché il più semplice ed economico da adottare, è in realtà ciò che genera il maggior numero di insuccessi imprenditoriali. Per creare un’offerta vincente, in un mercato in stallo come questo è necessario studiare ciò che si antepone alla domanda: cioè valutare il BISOGNO del consumatore/acquirente.

Vi ricordate la scena del film di Martin Scorsese “The Wolf of Wall Street“?

Ciò che genera la domanda di mercato è il BISOGNO, ovvero quell’insieme di elementi che consente di capire (nel mondo dell’economia) se un prodotto/servizio è fondamentale per generare una richiesta di mercato (domanda). Più lo studio del bisogno è dettagliato, meglio si potrà creare o perfezionare il prodotto/servizio sulla base di chi poi lo acquisterà. Un esempio sono i sondaggi di opinione, che forniscono informazioni preziosissime e difficilmente reperibili ma che una volta ottenute permettono di differenziarsi dalla massa, spiazzando la concorrenza. Nella maggior parte dei casi utilizzandoli si ottengono un maggiore livello di penetrazione nel mercato (soprattutto per il lancio di nuovi prodotti/servizio).

2. LAVORARE PER NICCHIE DI MERCATO

nicchia-mercatoLavorare per nicchie di mercato è in realtà il segreto per uscire dalla crisi (in particolare per le piccole imprese). Si tratta di una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto, o che essa ha parzialmente occupato. Per le micro e piccole imprese garantisce il livello minimo di sussistenza dell’azienda, anche nei casi in cui si ha un potenziale vasto target commerciale. Sicuramente il fatto di specializzarsi in un determinato ambito aiuta notevolmente, ma individuare nella vasta gamma di prodotto/servizio quello di punta aiuta notevolmente ad ingaggiare più facilmente, generando nuovi lead commerciali.

Recentemente ho lavorato per un cliente operante nel settore alimentale (ortofrutta), che pur rivolgendosi ad un target potenzialmente vastissimo, è riuscito a vincere la concorrenza focalizzandosi su un servizio di punta rivolto ad una specifica nicchia. Questo ha permesso una rapida penetrazione nel mercato, facilitata da un’attenta analisi del target, consentendogli a pochi anni dall’apertura di affermarsi come leader nel territorio locale. Sicuramente la prospettiva di crescita non è più un ambizione resa impossibile dalla crisi economica e con una clientela già consolidata sarà più semplice ampliare gli scenari di business.

Il problema maggiore è appunto individuare la nicchia maggiormente profittevole. Per far ciò, è fondamentale svolgere un’analisi di mercato, non espressamente basata su lunghi e complessi studi. Un aiuto molto pratico ed economico (soprattutto per le piccole imprese) ci viene offerto dal servizio statistiche di Google Analitycs (utilizzando il proprio sito web), attraverso cui è possibile acquisire comodamente dati e informazioni utili sugli utenti e identificare la potenziale nicchia di mercato.
Si possono ottenere dati su fasce di età, sesso e luogo di origine. Inoltre possiamo capire il percorso di navigazione del sito, da quale fonte provengono gli utenti, come si comportano sul sito, a cosa sono interessati e molte altre utili informazioni. Questo servizio di acquisizione dati -pur essendo gratuito- e molto ricco e professionale. Grazie a ciò si può delineare una nicchia di mercato, attraverso una vasta quantità di informazioni; che possono addirittura costituire un’autorevole base di partenza per ulteriori approfondimenti.

3. RISERVARE UN BUDGET DOPO IL BILANCIO D’ESERCIZIO

Sappiamo tutti che le aziende devono redigere il bilancio di esercizio al termine di ogni anno amministrativo, per valutare la situazione patrimoniale e finanziaria della propria attività. Questo è il momento in cui è possibile capire quanto budget può essere investito per svolgere future attività di marketing. E’ in realtà un’operazione fondamentale, alla quale molte aziende (soprattutto le piccole imprese) non prestano la giusta attenzione.

riservare-budgetRiservare sin da subito un piccolo budget da utilizzare in attività di marketing, consente di organizzarsi al meglio, e se ne potrà usufruire gradualmente durante l’anno in corso. Che si tratti di rifare il sito web, di sponsorizzare una squadra sportiva o fare un po’ di pubblicità sui quotidiani, il budget marketing è un vero e proprio piccolo investimento finanziario, finalizzato a promuovere o vendere di più il prossimo anno.

L’ammontare del suddetto budget può essere definito prendendo in esame vecchi preventivi o attività marketing passate, arrotondando se possibile per eccesso. Una volta identificato è possibile, sulla base di quanto appena detto (analizzare il bisogno e lavorare per nicchie di mercato), determinare quali e quante attività di marketing siano necessarie il prossimo anno, affinché sia possibile ottenere successivamente un R.O.I. (ritorno sugli investimenti) ottimale.

CONCLUSIONI

Abbiamo quindi analizzato 3 consigli che mi sento di dare alle piccole imprese, per iniziare al meglio il nuovo anno. Non sono un contabile finanziario o un manager economista, ma l’esperienza di “problem-solving” vissuta lavorando direttamente a contatto con i miei clienti mi ha permesso di individuare soluzioni performanti a problemi o difficoltà apparentemente complesse da risolvere.

Contattami per ricevere approfondimenti o consigli pratici!

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