Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

La lettera commerciale o sales letter rappresenta per ogni azienda un prezioso strumento finalizzato a sviluppare il proprio business o stabilire rapporti allo scopo di concludere un affare. Che si tratti di vendere servizi/prodotti o per stringere un importante partnership, la lettera commerciale deve riportare caratteristiche ben comuni come: chiarezza delle idee, semplicità espositiva e rapidità comunicativa.

In realtà la lettera commerciale nasce come strumento per persuadere il destinatario ad acquistare un particolare prodotto o servizio, in assenza di un venditore, aspetto molto importante soprattutto quando NON si ha la possibilità di gestire la trattativa commerciale di persona, con tecniche di vendita face to face.

Anche se la lettera commerciale è in genere redatta con solo testo, negli ultimi anni si è sviluppata la propensione a dotarla di elementi grafici, quasi stessimo parlando di un volantino. Complice di questa tendenza è l’avvento di Internet, che ha imposto letture sempre più rapide e chiare da fruire.

Oggi una lettera commerciale efficace deve essere costituita da un testo scritto in modo allettante, ma anche impaginato graficamente secondo schemi chiari e ben lineari. In poche parole la scrittura persuasiva scende in secondo piano dando maggior importanza all’impaginazione visiva. Vediamo quando appena osservato con un chiarissimo esempio.

Un committente propone un progetto (a pagamento) agli iscritti della piattaforma Freelance, chiedendo di sviluppare per lui una lettera commerciale corredati di testo e logo aziendale.

Sebbene tutte le 11 proposte abbiano rispettato gli standard tipici di lettera aziendale, ovvero con un impaginazione molto semplice e basilare, la versione “vincente” è ben lontana dagli stereotipi classici. La lettera commerciale scelta dal committente si differenza dalle altre proprio per l’elevata presenza di elementi grafici e una creatività d’impaginazione del layout più gradevole esteticamente. In presenza di numerose sales letter quindi, la capacità di saltare all’occhio rappresenta il vero vantaggio competitivo in grado di fare la differenza. Difatti lo stesso committente -pienamente soddisfatto- afferma con un feedback:

I had a contest to design a sales letter and Lelaku’s entry was by far the best submission I received. Very professional high end design work”.

Creare una lettera commerciale come questa non è sicuramente semplice dal punto di vista dell’editing. Occorre disporre di grande creatività visiva, dove quei punti complessi e ostici da comprendere devono essere rielaborati in modo tale che diventino di semplice assimilazione.

La componente grafica deve essere miscelata con conoscenze legate agli aspetti di psicologia della comunicazione, come la scrittura persuasiva, che aiutano quindi a comporre un testo dall’elevato potere comunicativo. Del resto, l’attività di vendita è un arte composta da numerose discipline non semplici da comprendere senza un solido background di settore.

Personalmente sviluppo lettere commerciali basate integralmente sulla comunicazione visiva. Oltre ad essere quindi uno strumento in grado di contraddistinguersi rispetto ad altre sales letter offre numerosi vantaggi in termini di rapidità e chiarezza espositiva, che si traducono in una maggiore probabilità di successo a livello di vendita commerciale o più in generale di business.

Contattami senza impegno se desideri ingaggiare un potenziale cliente o partner e creare una tua lettera commerciale in grado di catturare la sua attenzione e spingerlo ad accettare la tua offerta o proposta di business!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^
L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

Partiamo dal concetto di user experience o esperienza utente, ovvero ciò che una persona prova utilizzando un prodotto/servizio. In molti casi la user experience è in grado di far emergere elementi che aiutano a ottimizzarne le caratteristiche e quindi una facile vendita.

Se per molti l’user experience rappresenta un elemento cardine per la commercializzazione di un prodotto o servizio, per altri è un vero e proprio problema. Di fatto è con la user experience che emergono difetti di progettazione. Capire problemi o lacune di un prodotto non è semplice e in molti casi diventa un operazione lunga, complessa e costosa. Per aggirare il problema solitamente si avvia la commercializzazione, per poi correggere eventualmente con la realizzazione di prodotti sostitutivi. Questa soluzione non è assolutamente la strada corretta da adottare. Vediamo il perché.

In passato ho lavorato per aziende che producevano servizi, basati su attenti studi svolti da persone altamente specializzate e con un livello di professionalità davvero elevato. Date le premesse, partivano con la fase di vendita commerciale pensando di aver creato un servizio altamente performante. Ahimè, molti di questi si rivelarono di scarso successo, in particolare subito dopo le prime vendite. I consumatori hanno iniziato a recedere dal servizio oppure a rifiutare ulteriori abbonamenti, un po’ perché questo non rispecchiava le promesse fatte in fase contrattuale oppure per aspetti tecnici che ne limitavano il suo utilizzo.

Volete un altro caso, sicuramente ben conosciuto? I provider ADSL che vendono servizi vantaggiosi a prezzi di mercato si scontrano con i problemi tecnici solo nel momento in cui i suoi consumatori utilizzano tali servizi. Finte promesse, non mantenute e che celano dei veri e propri accanimenti verso la customer-service, troppo impegnata a risolvere i problemi tecnici invece di raccogliere le ragioni che emergono da tali complicazioni.

In questi casi si può comunque intervenire, sia da un punto di vista commerciale (finalizzato a non perdere il cliente = fidelizzazione), che da un punto di vista tecnico (sviluppando un secondo servizio in grado di sopperire i problemi tecnici evidenziati dal consumatore. Vediamo un caso sicuramente ben noto.

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Vi ricordate il Power Mac G4 Cube? Un computer di 20x20x20 Cm lanciato nel 2000, che prometteva grandi cose: tra cui il funzionamento silenzioso, grazie all’assenza delle ventole di raffreddamento. Andò fuori commercio l’anno dopo, dopo una pioggia incessante di proteste dei consumatori che lamentavano proprio il surriscaldamento della macchina. L’insuccesso tecnologico fu un tale flop che gli stessi consumatori si presero gioco del prodotto, trasformandolo ad esempio in un grazioso acquario domestico per pesci. Da questo fallimento fu sviluppato un prodotto simile (MAC Mini) solo nel 2007, dotato di una tecnologia sicuramente più avanzata, in grado sia di supportare complessi stress-test che il giudizio dell’ user experience.

E’ importante quindi valutare una fase di testing del prodotto/servizio, prima della sua produzione in scala industriale e quindi commercializzazione. La soluzione più congeniale è testare il prodotto o servizio non da chi lo ha creato (come spesso accade) bensì da chi è totalmente estraneo alla progettazione e sviluppo. Ancora più importante è gestire la fase di testing da più individui così da raccogliere più informazioni possibili.

ToyotaSe non siete convinti di ciò potete liberamente rischiare come fece la Toyota nel 2010 ritirando dal mercato 8.000.000 di autovetture per un difetto tecnico all’acceleratore (un problema scoperto dagli stessi consumatori). Riprendendo questo esempio, possiamo capire quanto sia stato elevato il danno di immagine del Brand (in termini di affidabilità), soprattutto a vantaggio della concorrenza, oltre alla perdita di valore delle azioni bancarie (oltre il 14% in una settimana). L’operazione di sostituzione del componente “fallato” ha spinto tutte le officine autorizzare Toyota a lavorare a rimanere aperte 24 h fino al totale risanamento di tutte le autovetture coinvolte.

Anche questo caso si è originato dalla foga di vendere, prima di aver adeguatamente fatto provare il prodotto o servizio ad un gruppo di futuri consumatori. E’ importante quindi saper raccogliere astutamente queste preziose informazioni e poi successivamente applicarle prima della produzione industriale.

Se desideri avviare un processo di testing e raccolta dati su prodotti e servizi contattami senza impegno. Vedremo assieme come catalogare pregi e difetti che derivano direttamente dal consumatore e che possono in alcuni casi far emergere aspetti in grado di arricchire le caratteristiche di prodotto o servizio da un punto di vista business.

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Brand-management: come mettere il “booster” ad ogni StartUp!

Brand-management: come mettere il “booster” ad ogni StartUp!

Brand_Company_IdentitySappiamo -senza tanti fronzoli- che l’obiettivo fulcro di ogni azienda o nuova startup è riuscire a vendere il prodotto/servizio in modo tale da garantire un florido e sereno futuro alla propria realtà imprenditoriale. Per far ciò occorre costruire innanzitutto un buon portafoglio clienti, seguendo le direttive evidenziate nel vostro business-plan.

Ora ponetevi la domanda, non una qualunque, ma quella che fino ad ora avete tralasciato e che rappresenta in realtà l’accensione del motore per riuscire ad acquisire clienti devoti.

“Ho il giusto appeal per costruire il mio portafoglio clienti?”

brand_manualSe il vostro business e contenuto in un documento, non potete andare dai clienti con il business-plan alla mano. A loro non interessa il vostro obiettivo di fatturato o le dinamiche studiate per superare senza problemi i primi anni dell’azienda, ma solamente se il vostro business è in grado di soddisfare le loro esigenze, magari costruendo un rapporto di fiducia solido e duraturo, se necessario. E’ fondamentale quindi recarsi dal cliente con la giusta documentazione di presentazione, spiegando caratteristiche e importanza del vostro prodotto/servizio. Si tratta di una soluzione che -se curata a dovere- induce ad uno stimolo sicuramente positivo, anche nei casi in cui il potenziale cliente abbia dubbi o incertezze.

E’ importante affermare la vostra identità sul mercato. I vostri potenziali clienti hanno bisogno di capire se siete dei professionisti, documentarsi non solo sul prodotto/servizio innovativo che gli state per offrire, ma ricevere anche accurate informazioni sul vostro conto. Pertanto, per riuscire ad ingaggiarli facilmente occorre valutare -e di conseguenza costruire nel tempo- una complessa attività denominata “brand-management”, il cui scopo è aumentare il valore percepito da parte del consumatore rispetto a un prodotto/servizio, aumentando di riflesso il valore globale del brand aziendale.

Il brand management mette in campo specifiche tecniche marketing con le quali si possono promuovere sia i prodotti/servizi che il brand aziendale in sé.

Sviluppare un’attività di gestione del brand (o brand-management) significa quindi costruire gradualmente un percorso di crescita in grado di agevolare l’ingaggio sui vostri clienti, avvicinarli al vostro brand, infondere sensazioni di sicurezza e fiducia e possibilmente allontanare quelle negative. La gestione del brand è un’attività lunga e complessa, che non deve assolutamente spaventare, anzi deve convivere serenamente con le attività del proprio business-plan. Il brand management mette in campo specifiche tecniche marketing con le quali si possono promuovere sia i prodotti/servizi che il brand aziendale in sé. Per una startup agli inizi, sicuramente l’attenzione ricadrà sul prodotto/servizio, tralasciando la corporate aziendale. In realtà è buona norma gestire entrambi in maniera congiunta fin da subito, sfruttando la sinergia “product-corporate”.

Se desideri sviluppare un'attività di brand management o vuoi ricevere approfondimenti e consigli pratici, contattami senza impegno!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^

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