Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

Siete certi di saper comporre una lettera commerciale o sales letter? [per AGENTI e VENDITORI SENIOR]

La lettera commerciale o sales letter rappresenta per ogni azienda un prezioso strumento finalizzato a sviluppare il proprio business o stabilire rapporti allo scopo di concludere un affare. Che si tratti di vendere servizi/prodotti o per stringere un importante partnership, la lettera commerciale deve riportare caratteristiche ben comuni come: chiarezza delle idee, semplicità espositiva e rapidità comunicativa.

In realtà la lettera commerciale nasce come strumento per persuadere il destinatario ad acquistare un particolare prodotto o servizio, in assenza di un venditore, aspetto molto importante soprattutto quando NON si ha la possibilità di gestire la trattativa commerciale di persona, con tecniche di vendita face to face.

Anche se la lettera commerciale è in genere redatta con solo testo, negli ultimi anni si è sviluppata la propensione a dotarla di elementi grafici, quasi stessimo parlando di un volantino. Complice di questa tendenza è l’avvento di Internet, che ha imposto letture sempre più rapide e chiare da fruire.

Oggi una lettera commerciale efficace deve essere costituita da un testo scritto in modo allettante, ma anche impaginato graficamente secondo schemi chiari e ben lineari. In poche parole la scrittura persuasiva scende in secondo piano dando maggior importanza all’impaginazione visiva. Vediamo quando appena osservato con un chiarissimo esempio.

Un committente propone un progetto (a pagamento) agli iscritti della piattaforma Freelance, chiedendo di sviluppare per lui una lettera commerciale corredati di testo e logo aziendale.

Sebbene tutte le 11 proposte abbiano rispettato gli standard tipici di lettera aziendale, ovvero con un impaginazione molto semplice e basilare, la versione “vincente” è ben lontana dagli stereotipi classici. La lettera commerciale scelta dal committente si differenza dalle altre proprio per l’elevata presenza di elementi grafici e una creatività d’impaginazione del layout più gradevole esteticamente. In presenza di numerose sales letter quindi, la capacità di saltare all’occhio rappresenta il vero vantaggio competitivo in grado di fare la differenza. Difatti lo stesso committente -pienamente soddisfatto- afferma con un feedback:

I had a contest to design a sales letter and Lelaku’s entry was by far the best submission I received. Very professional high end design work”.

Creare una lettera commerciale come questa non è sicuramente semplice dal punto di vista dell’editing. Occorre disporre di grande creatività visiva, dove quei punti complessi e ostici da comprendere devono essere rielaborati in modo tale che diventino di semplice assimilazione.

La componente grafica deve essere miscelata con conoscenze legate agli aspetti di psicologia della comunicazione, come la scrittura persuasiva, che aiutano quindi a comporre un testo dall’elevato potere comunicativo. Del resto, l’attività di vendita è un arte composta da numerose discipline non semplici da comprendere senza un solido background di settore.

Personalmente sviluppo lettere commerciali basate integralmente sulla comunicazione visiva. Oltre ad essere quindi uno strumento in grado di contraddistinguersi rispetto ad altre sales letter offre numerosi vantaggi in termini di rapidità e chiarezza espositiva, che si traducono in una maggiore probabilità di successo a livello di vendita commerciale o più in generale di business.

Contattami senza impegno se desideri ingaggiare un potenziale cliente o partner e creare una tua lettera commerciale in grado di catturare la sua attenzione e spingerlo ad accettare la tua offerta o proposta di business!

Mi chiamo Davide Canella e sono uno specialista in Comunicazione e Marketing d’impresa. Lavoro come libero professionista implementando soluzioni di comunicazione integrata, miscelando Design e strategie on/offline! Scopri di più sul mio profilo e servizi:...CLICCA QUICondividi l'articolo sui tuoi social, prima di lasciare questa pagina! Grazie mille! ^_^
L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

L’importanza della User experience, prima della commercializzazione di un prodotto o servizi.

Partiamo dal concetto di user experience o esperienza utente, ovvero ciò che una persona prova utilizzando un prodotto/servizio. In molti casi la user experience è in grado di far emergere elementi che aiutano a ottimizzarne le caratteristiche e quindi una facile vendita.

Se per molti l’user experience rappresenta un elemento cardine per la commercializzazione di un prodotto o servizio, per altri è un vero e proprio problema. Di fatto è con la user experience che emergono difetti di progettazione. Capire problemi o lacune di un prodotto non è semplice e in molti casi diventa un operazione lunga, complessa e costosa. Per aggirare il problema solitamente si avvia la commercializzazione, per poi correggere eventualmente con la realizzazione di prodotti sostitutivi. Questa soluzione non è assolutamente la strada corretta da adottare. Vediamo il perché.

In passato ho lavorato per aziende che producevano servizi, basati su attenti studi svolti da persone altamente specializzate e con un livello di professionalità davvero elevato. Date le premesse, partivano con la fase di vendita commerciale pensando di aver creato un servizio altamente performante. Ahimè, molti di questi si rivelarono di scarso successo, in particolare subito dopo le prime vendite. I consumatori hanno iniziato a recedere dal servizio oppure a rifiutare ulteriori abbonamenti, un po’ perché questo non rispecchiava le promesse fatte in fase contrattuale oppure per aspetti tecnici che ne limitavano il suo utilizzo.

Volete un altro caso, sicuramente ben conosciuto? I provider ADSL che vendono servizi vantaggiosi a prezzi di mercato si scontrano con i problemi tecnici solo nel momento in cui i suoi consumatori utilizzano tali servizi. Finte promesse, non mantenute e che celano dei veri e propri accanimenti verso la customer-service, troppo impegnata a risolvere i problemi tecnici invece di raccogliere le ragioni che emergono da tali complicazioni.

In questi casi si può comunque intervenire, sia da un punto di vista commerciale (finalizzato a non perdere il cliente = fidelizzazione), che da un punto di vista tecnico (sviluppando un secondo servizio in grado di sopperire i problemi tecnici evidenziati dal consumatore. Vediamo un caso sicuramente ben noto.

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Vi ricordate il Power Mac G4 Cube? Un computer di 20x20x20 Cm lanciato nel 2000, che prometteva grandi cose: tra cui il funzionamento silenzioso, grazie all’assenza delle ventole di raffreddamento. Andò fuori commercio l’anno dopo, dopo una pioggia incessante di proteste dei consumatori che lamentavano proprio il surriscaldamento della macchina. L’insuccesso tecnologico fu un tale flop che gli stessi consumatori si presero gioco del prodotto, trasformandolo ad esempio in un grazioso acquario domestico per pesci. Da questo fallimento fu sviluppato un prodotto simile (MAC Mini) solo nel 2007, dotato di una tecnologia sicuramente più avanzata, in grado sia di supportare complessi stress-test che il giudizio dell’ user experience.

E’ importante quindi valutare una fase di testing del prodotto/servizio, prima della sua produzione in scala industriale e quindi commercializzazione. La soluzione più congeniale è testare il prodotto o servizio non da chi lo ha creato (come spesso accade) bensì da chi è totalmente estraneo alla progettazione e sviluppo. Ancora più importante è gestire la fase di testing da più individui così da raccogliere più informazioni possibili.

ToyotaSe non siete convinti di ciò potete liberamente rischiare come fece la Toyota nel 2010 ritirando dal mercato 8.000.000 di autovetture per un difetto tecnico all’acceleratore (un problema scoperto dagli stessi consumatori). Riprendendo questo esempio, possiamo capire quanto sia stato elevato il danno di immagine del Brand (in termini di affidabilità), soprattutto a vantaggio della concorrenza, oltre alla perdita di valore delle azioni bancarie (oltre il 14% in una settimana). L’operazione di sostituzione del componente “fallato” ha spinto tutte le officine autorizzare Toyota a lavorare a rimanere aperte 24 h fino al totale risanamento di tutte le autovetture coinvolte.

Anche questo caso si è originato dalla foga di vendere, prima di aver adeguatamente fatto provare il prodotto o servizio ad un gruppo di futuri consumatori. E’ importante quindi saper raccogliere astutamente queste preziose informazioni e poi successivamente applicarle prima della produzione industriale.

Se desideri avviare un processo di testing e raccolta dati su prodotti e servizi contattami senza impegno. Vedremo assieme come catalogare pregi e difetti che derivano direttamente dal consumatore e che possono in alcuni casi far emergere aspetti in grado di arricchire le caratteristiche di prodotto o servizio da un punto di vista business.

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Agenti venditori: una valida alternativa per potenziare i processi di vendita…

Agenti venditori: una valida alternativa per potenziare i processi di vendita…

La vendita commerciale rappresenta sicuramente uno degli aspetti più complessi e articolati che ha caratterizzato i processi di business in questi anni di recessione economica. Sicuramente, chi ha sofferto in modo particolare sono le piccole aziende, soprattutto quelle che offrono un prodotto/servizio attraverso un’agguerrita concorrenza commerciale. Entriamo quindi nel vivo dell’argomento, analizzando questo segmento di mercato che rappresenta i ¾ delle realtà imprenditoriali italiane.

Sappiamo che un buon venditore è una persona che in genere possiede un’esperienza di vendita spesso maturata sul campo (magari con un portafoglio clienti all’attivo), ed in base alla propria esperienza si fa pagare “a caro prezzo”. Per aggirare quindi i costi degli agenti venditori “senior”, spesso si cercano agenti alle prime armi, con poca esperienza che probabilmente durante la fase di vendita causerebbero più danni al Brand che profitti. Dopo aver concordato la provvigione sulle vendite e magari “incoraggiato” l’apertura della partita Iva dopo un periodo di prova, il piccolo imprenditore lancia gli agenti venditori novelli allo sbaraglio (magari su una specifica zona) invitandoli a bussare porta dopo porta. Alcuni anticipano l’attività con call-center, per indirizzare al meglio gli agenti venditori che poi in seguito dovranno recarsi in loco.

Questa “avvincente” tecnica di vendita ha attirato l’interesse di tantissimi imprenditori, soprattutto in questi anni difficili, arrivando quasi al punto di passare l’intera giornata a rispondere al telefono o aprire la porta ad agenti venditori pronti a rifilare i più disparati generi di prodotti e servizi, a volte con insistenza e arroganza quasi da mercante “vucumprà” pur di portare a termine la vendita. Alla fine non restano che parenti e amici, forse gli unici pronti ad ascoltarvi giusto per compassione. Avete presente il film “Sole a catinelle” dove il protagonista, interpretato da Checco Zalone, è un maldestro venditore di aspirapolvere, che per incompetenza arriva a perdere la propria dignità in famiglia?

Si tratta di un’attività di vendita che, a mio avviso, è ormai defunta dalla fine degli anni ‘90 e come anticipato prima, rischia di compromettere addirittura l’immagine del Brand che si tenta di promuovere.

Questa riflessione mi è nata da una situazione reale, vissuta presso un’azienda di Ferrara per la quale mi ero candidato come consulente commerciale, con l’obiettivo di sondare eventuali esigenze presso le aziende clienti (finalizzate a svolgere double-selling o up-selling). L’obiettivo del committente era chiaro fin da subito: non apparire un imbonitore, cioè non tentare di vendere ad ogni costo un prodotto/servizio che il potenziale cliente non richieda espressamente, in modo tale da non pressarlo. E’ una situazione sicuramente atipica, dove qualsiasi agente di vendita, junior o senior che sia, verrebbero subito “fatti fuori”. Per questo genere di attività, occorre inizialmente mettere da parte la vendita in sé, fare un attento focus sulle esigenze del cliente e valutare solo in seguito eventuali scenari di vendita. Detto ciò, immaginate quale potrebbe essere il guadagno personale se fosse basato solo sulle vendite realmente acquisite. Esatto!, si correrebbe il rischio di passare ore e ore dal cliente senza portare a casa nulla…

Mi sono dilungato su questo aneddoto per aprire la seconda parte dell’articolo: analizzare le possibili soluzioni al problema della vendita commerciale.

Quando un prodotto/servizio si vende a fatica, per via dell’elevata concorrenza o perché è probabilmente scadente, occorre studiare un metodo efficace per aggirare il problema. Sicuramente fare attività di marketing strategico, seguita poi dallo sviluppo concreto di tali azioni, è la prima arma da adottare. Questa non è una soluzione che si apprende subito leggendo ad esempio un manuale. Fare marketing è una disciplina che si impara con il tempo e costanza, facendo studi e numerose prove, lavorando sul prodotto e in alcuni casi immedesimandosi sul consumatore finale.

Occorre conoscere le tecniche di vendita, e soprattutto -permettetemi di ribadire e sottolineare SOPRATTUTTO- conoscere tutte le caratteristiche del prodotto/servizio da promuovere e del consumatore finale. Un po’ come nell’esilarante film di “What women want”, per fare un altro esempio cinematografico, dove Mel Gibson interpreta un manager marketing alle prese con un nuovo slogan per una campagna pubblicitaria di prodotto: si troverà a dover studiare le caratteristiche del prodotto (prettamente femminile), immedesimandosi nel consumatore finale (attraverso comiche gag) e cercando di intuirne le sue scelte di acquisto…

In genere, questo studio specifico viene svolto direttamente dalla casa produttrice, ma quando si tratta di vendere sul territorio ad un target potenzialmente vasto e con gusti e preferenze differenti (come per i generi alimentari, cosmesi, abbigliamento, ecc) le cose si fanno complicate. Solitamente, a rendere la vita difficile è la concorrenza, e una buona offerta commerciale (magari abbinando prodotti/servizi diversi in una sorta di kit) aiuta le probabilità di successo nella fase di vendita. Per fare questo occorre avere un’ampia conoscenza del target di riferimento, cercando di capire le scelte del consumatore che porteranno poi all’acquisto dei prodotti, attraverso un’analisi di mercato mirata, meglio se territorialmente circoscritta.

In alcuni casi sarebbe opportuno “modellare” l’offerta commerciale, o se possibile, le caratteristiche del prodotto/servizio in base alle considerazioni emerse dagli studi di mercato. Le figure reputate a svolgere questo compito non sono gli agenti venditori, ma figure che hanno la competenza professionale in grado di confrontarsi sia con il commerciale interno che con il reparto di produzione aziendale.

Quando non è possibile avvalersi di un Product Manager aziendale, si può affidare il compito all’Addetto marketing che, oltre a curare le campagne pubblicitarie e gli strumenti di comunicazione, ha la possibilità di studiare e comprendere dati e informazioni sul potenziale target di riferimento; l’attività dell’addetto marketing è in grado di fornire sia soluzioni finalizzate a far conoscere l’offerta commerciale sul mercato (campagne pubblicitarie, web-marketing, ecc) che fornire i giusti strumenti di comunicazione (cataloghi, biglietti da visita, brochure aziendale, ecc) che agevoleranno gli agenti a vendere più facilmente e con minor sforzo. Diciamo che avere un semplice sito web di presentazione aziendale e la fanpage di Facebook non bastano. Occorre invece “erogare” sempre novità (tramite canali on-line e off-line), fornendo informazioni -non esclusivamente commerciali- in modo continuativo e costante!

Per vendere meglio oggi occorre offrire una soluzione che soddisfi davvero il bisogno economico del consumatore, restringere il campo di vendita lavorando per nicchie di mercato e riservare un budget pubblicitario da affidare a chi sappia astutamente gestirlo. Puoi approfondire l’argomento leggendo l’articolo: “PICCOLE IMPRESE: i miei 3 consigli per iniziare al meglio il 2016”.

Se sei un imprenditore stanco dei risultati dei tuoi agenti venditori contatami senza impegno, valuteremo insieme le possibili soluzioni per potenziare le vendite!

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Spingere il G2 D802 a 48 ore di autonomia! Una breve recensione sulla scelta di acquisto e gestione dei consumi della sua super batteria.

Spingere il G2 D802 a 48 ore di autonomia! Una breve recensione sulla scelta di acquisto e gestione dei consumi della sua super batteria.

Finalmente ho cambiato telefono!!!! Già.. e pensare che all’inizio dicevo “maledetta quella volta che ho cambiato telefono”! Quando passi da uno smartphone da 3.2” 320×480 pixel, ad un 5.2’’ Full HD 1920×1080 pixel la differenza la noti fin da subito (nel mio caso la reazione iniziale è stata forse esagerata).
Desideravo un telefono con un hardware potente e reattivo e magari con una buona fotocamera. Scartato a priori l’iPhone 5 o 5S (per costi esorbitanti, davvero fuori budget!) mi piaceva l’idea di avere un device da 4 pollici come il Samsung Galaxy S4 Mini, ma allo stesso tempo ero attratto dalle prestazioni hardware del nuovissimo Nexus 5, dotato invece di schermo più grande. Ragionando in termini di qualità-prezzo, il Nexus 5 era indubbiamente il migliore sul mercato, almeno fino a Gennaio 2014.

(altro…)

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